Na edição anterior foi discutido que a internacionalização não é uma escolha voluntária. De fato pode ser a única alternativa para firmas que encontram seus mercados domésticos saturados ou enfrentam transformações no âmbito tecnológico e produtivo. Ou ainda para aquelas que fogem do flagelamento com os concorrentes locais e assistem passivamente seus lucros serem corroídos por uma absurda competição por preço. Foi apresentado um mapa, superficialmente rabiscado, dos caminhos rumo à atividade internacional. Ressaltadas também as principais vantagens e motivações para o agronegócio brasileiro nessa atividade, onde os papéis não estão bem definidos e receita alguma é garantia de sucesso. Relembro que ajuda um bocado construir possíveis cenários e planejar detalhadamente as estratégias.

Como em uma teia, delicadamente desenhada, a atividade internacional é uma complexa rede de relacionamento. Neste contexto, discorro um pouco sobre as formas de comercialização. No país, a exportação é predominante, sendo baixo o número de multinacionais brasileiras no exterior ou mesmo a instalação de subsidiárias de vendas. No agronegócio, o modo de entrada mais utilizado é a exportação do tipo indireta, adequada para produtores que detém pouco ou nenhum conhecimento da dinâmica do mercado internacional e suas peculiaridades econômicas, políticas e culturais. É também a maneira de menor risco e custo e, por consequência, o retorno não é lá dos mais atrativos.

Dentre as formas de comercialização do tipo indireta, cito quatro tipos básicos. Primeiro, o estabelecimento de consórcios de exportação tem rendido bons frutos. Caracteriza-se pela união, jurídica e sem fins lucrativos, de micro, pequenas e médias empresas (estas em menor número) com objetivo de atingir um mercado atrativo específico mediante o aumento da capacidade de oferta e redução de custos graças à economia de escala. Em seguida, outra possibilidade é a venda das empresas comerciais exportadoras e as chamadas trading companies, que facilita o acesso a mercados já estabelecidos, a partir de seu know-how e contatos. Para fins de benefícios fiscais e acesso a financiamentos, equipara-se a uma venda direta. Ainda, duas últimas formas, que reduzem sobremaneira o contato do exportador com o mercado internacional: Ou a venda do mercado a outras empresas que exportam por sua conta (sendo estas que percebem o potencial do produto para ser inserido no mercado internacional e corre riscos e colhe os louros desta transação) ou o contato com representantes de compradores externos no mercado interno.

As maneiras diretas de comercialização conferem ao exportador a condução de todo o processo de exportação, dos contatos com o importador à conclusão da operação de venda. Exige maior atenção administrativa e maior conhecimento de mercado mas, sem dúvida, é mais lucrativa e promove um crescimento mais acentuado no mercado internacional. Por meio de câmaras de comércio, participação em missões ou feiras, ou mesmo contato com consulados e embaixadas, o comprador estrangeiro é identificado e as condições de venda são estabelecidas, tais como preço, forma de pagamento, prazos e responsabilidades de cara parte. Pode-se ainda promover a venda por intermédio de agente de exportação ou representante do importador, externa ao quadro de funcionários da empresa exportadora. Esta modalidade é recomendada quando a empresa não tem conhecimento da cultura comercial do mercado ou de aspectos relativos à legislação comercial local e a barreiras alfandegárias existentes. Caso a firma tenha superado estas dificuldades, a extensão de suas atividades por meio de uma filial de vendas no exterior é extremamente atrativa.

Voltemos a nossa teia. Neste ambiente coopetitivo (cooperativo e competitivo simultaneamente), vale à pena refletir sobre algumas questões. Uma triste verdade é constatar que a dinâmica do comércio exterior é formada por lobos, ávidos a encontrar o primeiro carneirinho dando sopa para que o ataque seja fatal e a barriga permaneça abarrotada. Ratifico que os agentes externos são fundamentais para o processo de internacionalização. Entretanto, fornecedores e compradores (e seus intermediários) que viabilizam as transações, merecem atenção especial. Vigilante. Os produtores brasileiros, talvez por ingenuidade alimentada por sua falta de experiência, colocam-se na posição de cordeirinhos. E os lobos são ferozes.

Outro dia perguntei a um dos produtores de frutas do Vale do São Francisco o que o motivou a abrir um escritório de vendas na Holanda, passando aquele ao status de trade responsável por todo o processo comercial. “Cansei de levar calote” foi sua resposta. Esses agentes oportunistas internacionais agem com o intuito de levar vantagem; uma vez que, como estão posicionados no final da cadeia, detém informações claras e reais sobre o mercado e tendem a buscar empresas que agem passivamente. E como são interlocutores! Os primeiros atravessadores, nesse nosso exemplo, são os importadores holandeses que vão vender pros importadores alemães, franceses, suíços que por sua vez repassam aos supermercados. Em duras palavras, somos os cordeirinhos, facilmente enganáveis. Outro empresário afirma que é comum eles tirarem fotos para demonstrar que os produtos não chegaram em boas condições, condenando todo o embarque. Ilustrando: são enviados dez pallets, cada um com 240, 260 caixas e nelas, não seria impossível encontrar uma ou outra fruta ruim. Pois bem, as caixas são rearranjadas, as frutas impróprias para comercialização assumem a vitrine e... Lá está foto. Até que você descubra que o problema não foi a colheita, a armazenagem ou o transporte, já amargou um belo e irrevogável prejuízo. Volto para a confiança como palavra-chave.

Mas a comercialização nem sempre é este bicho-papão. Cláusulas contratuais, políticas de devolução de produtos e a atuação de um representante de confiança driblam grande parte desses problemas. E falando em problemas, os financiamentos às exportações também costumam dar dor de cabeça aos produtores. Felizmente têm boas soluções. Trato disto na próxima edição.